怎么开拓中东市场？外贸企业怎么获取中东客户

一、中东市场概况

从地理范畴来看，中东涵盖西亚地区（不包含阿富汗）以及部分北非地区（主要指埃及），作为非洲与欧亚大陆的重要亚区，“中东” 这一称谓源自欧洲人的地理术语。尽管关于其确切涵盖的国家和地区，国内外尚未形成完全统一的定论，但普遍认为其泛指西亚和北非地区，共计约 23 个国家。

其中，西亚国家（地区）包含沙特、伊朗、伊拉克、科威特、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门以及塞浦路斯，总计 16 个。北非国家（地区）则有埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛，共 7 个。也就是说，中东地区虽主体位于西亚，但与传统西亚范围的区别在于，它不涉及阿富汗，却纳入了北非国家埃及。

在语言方面，这些国家的官方语言极为丰富，不仅有阿拉伯语、波斯语等传统语言，还包括乌尔都语、库尔德语、希伯来语等。此外，该地区还存在众多地方性语言以及少数民族语言。

中东地区人口规模庞大，总人口达 5 至 7 亿，且人口增长率高达 6%，这一数值相较中国高出 10 倍之多，为市场注入了源源不断的消费活力，潜藏着无限的销售商机。在收入水平上，地区内差异明显，像阿联酋、科威特等国家，人均年收入可达 3 至 4 万美元；而伊朗、伊拉克、也门等国家，年人均收入则在 5 至 6 千美元左右。

目前，中东主要进口轻工、日用、电子、服装等产品，市场对产品价格的接受区间以中低价位为主，对产品档次要求并非特别严苛，贸易形式多以订货和现货交易为主。

二、中东消费市场与消费习惯

中东消费市场规模宏大且独具特色。整体而言，鉴于不同国家经济发展程度参差不齐，消费市场呈现出鲜明的多层次特征。富裕阶层热衷于追求高品质、国际知名的高端品牌商品，而中低收入群体则更侧重于产品的实用性与性价比。

在消费习惯层面，宗教和文化因素对中东消费者影响深远。购物时，他们尤为关注商品品质以及是否契合宗教信仰要求。以食品消费为例，严格遵循伊斯兰教饮食规范，对清真食品的需求极为强劲，同时对食品的来源以及生产过程中的安全性高度重视。

在购物时段选择上，每周五作为穆斯林的主麻日，人们通常休息，不进行商业活动。而开斋节、古尔邦节等传统节日，则是中东地区重要的消费高峰期。每逢这些节日，消费者会大规模采购各类商品，涵盖服装、家居用品、礼品等，用于节日庆祝和招待亲友。

具体到不同消费品类，其消费习惯各有特点：

家居家电：浓厚的家庭观念使得中东家庭规模普遍较大，对家居空间的布置以及家电产品的需求旺盛。他们钟情于宽敞、舒适且装饰奢华的家居环境，因此对大型家具、高端家电产品具备较强的消费能力与需求。当地炎热的气候条件，致使空调、冰箱等制冷设备常年需求居高不下。并且，中东消费者在选购家居家电产品时，十分注重产品的外观设计与品牌形象，倾向于选择兼具现代感与豪华感的产品。

母婴产品：如前所述，中东地区较高的出生率造就了潜力巨大的母婴市场。当地消费者在挑选母婴产品时，格外注重产品质量与安全性。婴儿服装方面，除了要求材质柔软舒适外，鲜艳的色彩、丰富的图案款式更受青睐。婴儿食品领域，有机食品以及进口品牌备受关注。

电子产品：年轻群体构成了电子产品消费的核心力量，他们对新技术、新产品的接受速度极快。除常见的智能手机、电脑等产品外，智能穿戴设备、无人机等新兴电子产品在中东市场同样广受欢迎。中东消费者在购买电子产品时，既看重产品的性能、功能，也重视售后服务，同时品牌知名度与口碑对其购买决策影响显著。

美妆护肤类：尽管部分阿拉伯国家女性着装风格较为保守，但她们对美的追求丝毫不减。尤其注重面部妆容与皮肤护理，对眉毛和眼睛的化妆极为讲究。高品质的眼影、眉笔、睫毛膏等彩妆产品以及各类护肤品在中东市场需求持续高涨。中东女性消费者在选择美妆护肤产品时，更倾向于国际知名品牌以及含有天然成分的产品。

头巾、服饰：传统的白色和黑色长袍作为当地特色服饰，不仅具备出色的防沙隔热实用功能，更是文化与身份的重要象征。消费者在挑选头巾和服饰时，十分关注材质的质量与透气性，对款式以及装饰细节也有着较高要求。此外，受全球化浪潮影响，一些时尚的现代服饰在中东年轻群体中也日益流行。

茶叶和茶具：中东地区民众对茶叶的热爱程度极高，伊朗既是世界茶叶生产大国之一，也是主要的茶叶进口与消费国。阿联酋人均茶叶消费量高达 8 公斤以上，远超世界其他国家。当地消费者在茶叶品类选择上，偏好红茶与绿茶，且习惯在茶中添加香料等进行调味。对于茶具，他们欣赏工艺精湛、设计独特的产品，高品质茶具在中东市场亦有一定需求。

三、中东市场商机

当下，中东地区的消费主力集中在 25 岁至 40 岁的年轻群体。整体而言，该地区购买力略高于一般亚洲国家，但贫富差距客观存在，同一产品在不同地区的差价通常维持在 6% - 30% 之间，因而性价比高的产品在此拥有广阔的市场空间。

家居小家电产品：中东国家家庭人口众多，家庭观念浓厚，且民众热衷于烹饪美食，这使得家居小家电产品需求旺盛。

母婴产品：由于当地特殊的婚姻习俗，一个男人可娶四个老婆，导致出生率较高，母婴市场前景十分广阔。

电子产品：年轻群体占比较大，对电子产品需求强烈。加之中东地区沙漠广袤，无人机深受孩子们喜爱，电子产品销售形势大好。

美妆护肤类：尽管部分阿拉伯国家女性着装保守，但对美的追求执着，尤其注重眉眼妆容，美妆护肤类产品在当地极为畅销。

头巾、服饰：当地风沙大、气候炎热，白色和黑色长袍因具备防沙隔热功能而备受欢迎。

茶叶和茶具：中东地区对茶叶的消费热情极高，伊朗在茶叶生产、进口和消费方面均占据重要地位，阿联酋人均茶叶消费量更是居世界之首，茶叶和茶具市场商机无限。

照明及新能源产品：随着中东地区基础设施建设投入不断增加，以及节能减排理念的兴起，电力、照明及新能源市场蓬勃发展。中东照明市场成为中国十大海外 LED 照明市场中极具潜力的板块，前三大出口国家分别为伊朗、阿联酋、沙特阿拉伯，主要出口产品包括 LED 照明灯具、LED 显示屏、发光二极管、灯饰及零配件等。

四、中东客户做生意习惯

沟通偏好：大多数中东人不太青睐通过 Email 交流，而是更倾向于使用即时通讯工具，如 whatsapp、wechat 等。

价格导向：中东大部分买家对产品质量要求相对宽松，更看重价格，且议价能力较强。因此，与他们做生意时，报价不宜过低。

情感因素：中东买家注重友谊与感情，在商务合作中，建立良好的人际关系至关重要。

工作时间：每周五为穆斯林的主麻日，中东商人在此日通常不工作。如有紧急事务，可发送 email 并在线留言。

宗教尊重：务必尊重中东买家的穆斯林宗教信仰，交流中应尽量避免提及 “God”，也不要说 “Merry Christmas”。

数字禁忌：在中东，13 被视为禁忌数字，需加以留意。

贸易风险：中东地区是全球第二大贸易诈骗高发区域，仅次于西非地区。出口商需保持警惕，严格遵循贸易规则，选择对自身有利的贸易方式。

结算方式：中东商人通常不习惯采用信用证结算。金额较小的交易一般采用前 TT 付款方式；金额较大的交易，则多采用定金结合 TT 的方式。

五、中东进口许可证

GMARK 证书：这是中东地区强制要求的认证证书，用于证明产品符合当地的规格和标准。申请时，需提供详细的产品信息及测试报告。

COC 证书：作为进口国海关清关必备证书，用于证明货物符合进口国相关规定。通常由进口商或认证机构出具。

SABER 证书：若出口商品至沙特阿拉伯，需申请 SABER 系统的电子清关证书，且必须先获得 GMARK 证书。

SASO 认证：出口至伊朗的产品，需要进行 SASO 认证，同时还需进口许可证，均由进口商或认证机构出具。

值得一提的是，中东地区政策环境相对宽松，部分国家几乎没有税赋或贸易壁垒，实行自由汇兑制度，不进行外汇管制，这为外贸交易提供了诸多便利。

六、中东外贸市场开发攻略

迪拜展会：迪拜作为中东地区的交通枢纽与最大货物集散地，超过 80% 的中东货物在此中转，并辐射至非洲、南美、印度等国家。同时，迪拜汇聚了来自全球 120 个国家的商人，他们频繁往来于中东与各国开展贸易活动。参加迪拜展会，能够吸引大量中东客户的关注，通过面对面交流，更易深入了解客户需求，促成订单签订。

海关数据：海关数据详细记录了每一笔进口货物的信息，包括出口方、进口方以及货物的具体详情。借助这些数据，外贸企业能够洞悉中东市场的贸易动态，精准识别潜在商业机会。

社交媒体：如同开发欧美客户一样，利用 Linkedin 和 Facebook 等社交媒体开发中东客户行之有效。许多中东贸易公司会在这些平台上寻找国外合作伙伴，外贸人员可重点关注这些贸易公司，有望与批发商、专业中间商建立合作。

建设网站：搭建以阿拉伯语为主的网站，精心挑选关键词并做好 SEO 优化，吸引中东客户主动联系。建立独立网站，无论是对于客户开发还是品牌推广都具有重要意义。企业可与专业网络公司合作，打造营销型网站，并进行网站优化，提升产品热门关键词排名，以便客户在谷歌搜索时能够优先看到企业网站。

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