为什么要利用海关数据监测同行,维护客户？

监测同行，维护客户的意义，其实就是了解同行及其客户的所有外贸动向，知道同行及其客户的所有外贸合作伙伴，合作时间，产品，合作金额数量等，知己知彼。

中国很多企业虽然生产出口产品，但对同行出口情况，国际市场行情了解甚少，凭借感觉，盲目的生产和出口，造成这种状况的原因就是没能及时掌握相关信息情报，没有信息就无法做到知己知彼，百战百胜，因而造成高投入低回报，吃了不少亏。而对于海关提单数据来讲，恰恰弥补了中国企业所要掌握的这些信息情报，让企业真正做到了“知彼而纳策、知彼而断行”。

在监测同行，维护客户方面，海关数据的作用有：

*老客户方面：提高客户忠诚度

向老客户推荐新产品，向老客户追加订单量，关注老客户新需求

*流失客户：挽回流失客户

分析流失原因：产品升级、价格因素、质量原因、飞单、转行、破产

*监测同行：知己知彼，市场价格导向

了解同行所有出口产品，国家，价格，市场，客户等，结合自身开拓新市场，创新产品，开发客户。

展开来说，对于老客户：

1.了解其忠诚度，即是否存在着与竞争对手交易的情况。

例：南通某家公司近两年来一直在为美国的化工原料采购商 UNIVAR 公司稳定供应某种化工原料，且据自己公司掌握的情报，该产品的美国市场一直由自己公司和欧洲一家公司共同来供应，因欧洲公司的产量有限，两家所占份额一直相对稳定。但近几个月，UNIVAR 给南通公司的订单明显减少，上月干脆没有订单，公司领导心急如焚，据了解欧洲公司并没有扩产，真不知道问题出在哪里。但是在看到近几个月该产品中国出口数据后，发现浙江一家公司正在大量向美国出口同类产品，且出口价格比自己低。原来是一家投产近半年的企业，由于生产规模较大，成本低于南通公司，因此抢走了南通的市场和客户。

一般大的客户不会只有一条供应链，为了保证供应链的稳定，有些客户可能会有两个或者三个甚至更多的供应商，这个时候我们就要看一下我们的老客户向我们采购的量是多少 ，向同行采购的量的多少，如果向别人采购的量非常大，向我们采购的量比较少，这个时候我们就要想办法增加他们对我们的采购量了。

2.老客户也是可以作为潜在客户，进行二次开发

可以通过贸易动力全库分析按公司搜，搜自己的老客户，查看并了解其具体情况，如现有的采购规模，除了跟我们合作的产品外，是否还有合作别的产品，如果别的产品我们正好也在做，就可以二次开发这个客户；如果别的产品比我们更创新先进，就要有危机意识，提升产品的创新，做好准备。

如果客户本身做的产品范围比较广的话，可以看一下你们老客户的采购范围，看看他除了想你采购灯具之外，有没有其他相关产品，你也能做的，但他却在向别人采购，这个时候我们可以在老客户的基础上向他们推荐新的产品，大家已经在合作了，信任度就不用解决了，比去开发新客户要容易得多。

3.对于已失去，流失掉的老客户：

根据其新的供应商等信息来分析其转单原因，而后针对此原因进行产品或价格等相应的调整；在做出相应的调整后，根据其采购周期、习惯和稳定性重续客户关系，争取重续订单。

有的时候老客户丢掉并不是我们不知道怎么去维护，而是不知道什么时候该去维护，有的时候你们一批货发货晚了几天，或者包装破损了一点，客户可能没有跟你沟通，就去找别人试单了，如果在你的老客户第一次找别人试单的时候你能了解到，及时找客户去沟通，是什么情况，那么也不至于因为这丢掉一个客户。维护一个老客户肯定比去开发新客户要容易的多。

对于同行：

可以了解竞争对手全球分布状况？（分析竞争态势。）

可以定位竞争对手，大企业还是小企业？（预警竞争威胁。）

可以发现有没有新产品或替代品出现？（竞品分析、关注创新。）

判断同行是贸易商还是制造商？（是否可以发展为潜在客户或供应商。）

判断是否有新的参与者？（利润提高?）

判断是否有新的退出者？（竞争加剧?）

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