开发海外客户怎样才能少走弯路

经常看到一些工厂业务员在论坛上抱怨：找客户怎么这么难？为什么生产线又要延迟交货了？老板报这么高的价格怎么拿单啊？，……你抱怨客户、抱怨自己工厂不配合，是否曾从自己身上反省：我是否走了一些弯路，以致于事倍功半（或者是做了很多无用功）？

一、 对于客户，你走了什么弯路？

1.我的报价专业吗？很多营业员的报价拖延，总是问东西(在他们的观念中，要求没有具体的报价)，客户很少回复他们。其实，可以根据自己工厂的通常和最简单的情况进行报价，或者分几个不同的方案进行报价，在报价单上明确记载相关情况。效率可以在顾客面前加分。如果客户觉得你的价格还可以接受，但是报价条件不符合要求，他们会告诉你的。报价的专业性也出现在报价单上，美、专业、具体的报价可以增加你的报价。



2.我对产品有足够的了解吗？如果对自己的产品不够了解的话，在和顾客交流的过程中顾客会逐渐失去自信，效率也会变成无源的水。因为经常问别人才能回答顾客的问题。产品知识是你对外贸易的基础。

3.我对客户的定义太狭窄了吗？很多营业员对顾客的定义很狭窄，他们眼中的顾客是海外的大顾客，多是发达国家的顾客，多是能够提供详细要求的顾客……。事实上，许多国内外贸易公司都是一些好客户。他们的经验和渠道可以让你事半功倍。欧美的大客户确实很有吸引力，但是一些新兴国家的市场也很大。不要瞧不起小订单。大订单通常从小订单开始。一些客户不专业，需要你的耐心和合作。这个客户通常非常忠诚..

二.对于自己的工厂，你走了什么弯路？

1.为什么我的样品，我的大产品生产总是迟到？客户订购了，工厂的交货期限是18天。根据自己的经验，经验告诉客户25天(或其他天数)后交货，这样你就可以提前交货，即使工厂推迟了几天，也没什么关系，因为你仍然在客户面前按时交货。另一方面，经常和工厂其他部门的同事一起吃饭，聊天，吹水，有什么事情不妨碍他们(有时怎么做人，吹水聊天也是艺术)，你和他们的关系很铁，做你的商品和样品积极合作。以前我在工厂的时候就这样做了。因为和其他部门的关系很好，所以我的大型商品和样品经常优先，我的样品经常上午告诉他们要做，下午做，客户说:verygood！



2.为什么老板和客户都对我不满？有些业务员收到客户邮件说价格太贵了，于是跑去跟老板说价格太贵了，老板心情不爽说没利润了、不降价；然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格，不能降价了。这样经过几次之后，老板和客户都对你不满，而你夹在中间蛮受委屈的。我之前的做法是，报价之前先通过网络了解清楚客户的情况，然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价，这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后，我往往根据自己的经验加上5%-30%报出去，这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判，到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。这样，老板和客户都对我很满意。当然，这需要你有一定的底蕴与经验，不可盲目照搬。

3. 为什么客户那么难被说服？因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势，然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、……私下的努力终会让别人对你刮目相看的。